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  • Rey Araujo

POSICIONAMENTO DE MERCADO: SEJA A PRIMEIRA OPÇÃO DO SEU CLIENTE

O post dessa semana vai começar com 3 perguntas rápidas:


1 – Qual a bebida energética que te dá asas?

2 – Qual o melhor tênis para corrida?

3 – Qual o sabão em pó que deixa a roupa mais branca?


Independentemente de ser consumidor ou não de Red Bull, Nike ou OMO, é muito provável que você tenha acertado as três perguntas acima. Isso porque estas marcas fizeram um bom trabalho de Posicionamento na sua mente.


E esse é o assunto do nosso post de hoje: POSICIONAMENTO DE MERCADO.


Um dos principais objetivos de uma estratégia de Marketing é posicionar a marca na mente do consumidor. E quando digo marca, me refiro a um produto, serviço, pessoa, ONG, cidade, instituição religiosa, campanha política etc.


Posicionar uma marca é diferenciá-la dos concorrentes, tornando-a singular na mente do consumidor.


Antes da criação do conceito de Posicionamento (criado pelos publicitários por Al Ries e Jack Trout na década de 1980) era comum as empresas direcionarem seus esforços de marketing apenas para atributos físicos, práticos e positivos dos produtos e serviços. Existiam poucas opções de marcas e o foco era no produto, não no consumidor.


Com o passar dos anos, o número de marcas concorrentes por categoria cresceu absurdamente e focar a comunicação apenas em aspectos físicos e preço estava diminuindo cada vez mais a lucratividade das empresas. Afinal, todos os produtos possuíam poucos atributos que os diferenciassem.


A partir da utilização de estratégias de Posicionamento, foram incorporados à comunicação das mais diversas marcas, atributos intangíveis para gerar diferenciação em relação aos concorrentes e personalidade única para uma marca na mente do consumidor, iniciando uma nova era na publicidade e nas estratégias de marketing.


O resultado foi a oferta cada vez mais segmentada de produtos e serviços, impactando em maiores vendas e fidelidade.



MAS AFINAL, O QUE É POSICIONAMENTO DE MERCADO?


Posicionamento de mercado é a forma com a qual uma marca, produto ou serviço é lembrado pelo consumidor.

O consumidor deve ser sempre o foco da estratégia de posicionamento. Ela deve a base conceitual de todas as ações de comunicação, preço, ponto de venda e produto/serviço (os 4 Ps), fortalecendo-o cada vez mais na mente do consumidor.



A IMPORTÂNCIA DO POSICIONAMENTO PARA O SEU NEGÓCIO


Diante do bombardeio de informações que recebemos 24h por dia, veja a importância de um Posicionamento de Mercado bem definido e implementado:

- Torna os esforços de comunicação mais eficientes;

- Contribui para que as ações de marketing e vendas sejam mais assertivas e rentáveis;

- Diferencia a marca em relação aos concorrentes;

- Gera sinergia entre os diversos canais de marketing e vendas;

- Torna claro para o consumidor a proposta principal de valor da marca;

- Direciona a cultura organizacional;

- Atrai parceiros com visão de mercado e valores semelhantes;

- Etc.


PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO


Posicionamento por Atributo – A marca se posiciona baseada em um atributo específico do produto ou serviço.

Ex. O carro com maior porta malas; A pasta de dentes mais cremosa.


Posicionamento por Benefício – A marca se posiciona baseada em um benefício real para o consumidor.

Ex. Red Bull - Te dá asas; O carro mais econômico; O sabão em pó que rende mais.


Posicionamento por Uso/Aplicação – A marca se posiciona como a melhor para uma determinada utilização.

Ex. O melhor computador para jogos on line; O melhor tênis para corrida; O melhor carro para uso na cidade.


Posicionamento por Categoria – É quando uma marca pode se descrever como líder de categoria.

Ex. Jeep Renegade – O SUV Compacto mais vendido do Brasil; Smartphone Samsung – Líder em vendas no Brasil; Construtora MRV – A maior do Brasil.


Posicionamento por Preço – A marca se posiciona como a que possui o menor preço.

Ex. Supermercados Mundial – O menor preço total.


Posicionamento por Qualidade – A marca se apresenta como a de maior qualidade.

Ex. Lindt Chocolates; Queijo President; Bayer – Se é Bayer, é bom.


Posicionamento por comparação com Concorrente – A marca indica ser melhor ou diferente que os concorrentes.

Ex. Burger King - "O gosto é simplesmente melhor".


Posicionamento por Usuário – A marca se define como a melhor opção para um determinado grupo de usuários.

Ex. A Adobe como os melhores softwares para designers e criativos; A Academia Curves é exclusiva para mulheres.


Estas são as estratégias de posicionamento mais tradicionais no mercado, porém, caberá à equipe de marketing da empresa definir aquela que seja mais aderente à visão de valor do consumidor.


Ainda em relação às estratégias de posicionamento, é importante evitar alguns erros comuns na hora de defini-la:

- Não apresentar um benefício forte para a compra da sua marca;

- Comunicar benefício que a marca não ofereça;

- Definir dois ou mais benefícios que se contradizem;

- Oferecer benefício de baixo valor para o consumidor.


COMO DEFINIR O POSICIONAMENTO DE MERCADO?


Apesar de ser um conceito simples, o Posicionamento de mercado é definido após todas as análises das informações levantadas na fase estratégica do planejamento de marketing (Diagnóstico), onde são mapeadas e estudadas informações sobre o mercado, produto/serviço, concorrentes, pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças, fornecedores etc.


Com o diagnóstico pronto, considero 5 etapas para a definição do POSICIONAMENTO DE MERCADO:


1 – Definir o perfil do consumidor e o segmento de atuação

2 – Identificar seus principais concorrentes

3 – Mapear a percepção do cliente a respeito da sua marca e dos concorrentes

4 – Identificar seus diferenciais competitivos na visão do cliente

5 – Listar as principais oportunidades de mercado

6 – Definir o posicionamento de mercado mais apropriado para sua marca


Como você pode ver, definir o POSICIONAMENTO DE MERCADO de uma marca exige um trabalho criterioso e é importantíssimo para o sucesso de uma estratégia de marketing. Por isso, dedique o tempo que for necessário para que o trabalho seja bem executado.


Então é isso, espero ter te ajudado a entender a importância de posicionar sua marca.


Mas se tiver alguma dúvida ou precisar de ajuda, conta comigo.


Avante!


Rey Araujo

Especialista em Marketing

22.99731.2345 / 21.99603.4677

Skype: rey.araujo1

lgr@lgrmarketing.com.br

www.lgrmarketing.com.br


Sobre o Autor

Rey Araujo é graduado em Propaganda e Marketing pela Univ. Gama Filho - RJ, Pós-Graduado em Marketing Estratégico pela ESPM - RJ e em Gestão de Vendas e Negociação pela Univ. Cândido Mendes- RJ. Além de diversas especializações em Marketing Digital.

Possui diversos planos de Marketing Digital implementados ao longo da carreira.

Atuou por mais de 10 anos na gestão de Marketing em empresas de diversos segmentos como Metalurgia, Tabaco, Tecnologia da Informação, Petróleo, Biotecnologia, Previdência etc.

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