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  • Rey Araujo

DEFINA SUA PERSONA E AUMENTE SUAS VENDAS EM 2020

Atualizado: 3 de Dez de 2020

Quantas vezes você foi executar uma campanha de vendas nas redes sociais e na hora de definir seu público-alvo deu aquela travada em relação às características e preferências do seu cliente? Ou quando sua agência pediu uma orientação para definir uma imagem para um post e cada membro da equipe deu uma opinião diferente? Ou então, quando foi criar uma promoção de vendas e não sabia que tipo de brinde escolher?


Estes são apenas alguns exemplos práticos que acontecem no dia a dia de quem trabalha ações de marketing digital sem conhecer a Persona.


Neste post, vou explicar de forma simples a importância de se definir a Persona, a diferença em relação ao conceito de público-alvo e algumas dicas para ajudar na construção da sua Persona ideal. Assim, você poderá planejar seu marketing digital com ações mais específicas, assertivas e eficientes.


Imagem de personas

Mas então, o que é Persona?

De forma resumida, Persona é um personagem fictício derivado do publico alvo de uma empresa, que, por sua vez, é oriundo dos segmentos de mercados definidos na fase estratégica do planejamento de marketing.


A Persona deve ser criada com base em dados de clientes reais, pesquisas e brainstorming com algumas áreas da empresa (principalmente vendas e marketing), e deverá representar o cliente ideal de uma marca.


A partir dos dados e informações das Personas de Marketing, pode-se desenvolver diversos tipos de conteúdos, campanhas e ações, principalmente para o ambiente digital.


O conceito de Persona foi criado nos anos 90 por um desenvolvedor de software chamado Alan Cooper.


Conhecendo sua Persona, você poderá:

- traçar ações estratégicas para direcioná-la a cada etapa do funil do vendas;

- criar conteúdos mais específicos e relevantes para seu cliente;

- escolher canais mais eficientes para comunicação;

- definir indicadores de desempenho mais focados no valor para o cliente;

- obter resultados mais otimizados em campanhas de vendas.


Relação entre Público-alvo e Persona

Os conceitos de Público-alvo e Persona devem, obrigatoriamente, manter relação entre si, uma vez que a Persona de Marketing é uma derivação mais detalhada do Público-alvo estratégico da empresa.


Desta forma, enquanto o Público-alvo de uma empresa é definido sobre dados mais generalistas oriundos de aspectos demográficos, geográficos, socioeconômicos, psicográficos e comportamentais dos consumidores de uma determinada marca, oriundos do processo de segmentação de mercado, a Persona é criada com base em um maior detalhamento deste Público-alvo, e poderá conter informações mais detalhadas de clientes e potenciais clientes de uma empresa.


Veja abaixo, dentro de um grupo de clientes de uma escola de artes marciais, dois exemplos que mostram bem claramente a diferença de definição entre os dois:


Exemplo 1 - Público-alvo de escola de artes marciais:

Homens e mulheres, classe c/b, localizados na região central da cidade de Campos dos Goytacazes com faixa etária de 14 a 40 anos. Desejam praticar artes marciais para melhorar a qualidade de vida, emagrecimento e autodefesa. São, em sua maioria estudantes e profissionais com pouca disponibilidade de tempo e média sensibilidade a preço.






Exemplo 2 - Personas para escolas de artes marciais

a – Marco Antonio, 18 anos, solteiro, sem filhos, mora no centro de Campos dos Goytacazes e faz faculdade de direito em universidade público. Estagiário em cartório, deseja ser defensor público. Acredita que praticando artes marciais vai ter mais qualidade de vida e manterá o corpo fortalecido e com pouco percentual de gordura. Tem maior disponibilidade de tempo no turno da tarde e não está disposto a pagar mais que a média das aulas a região.




b – Maria Eduarda, 32 anos, casada, 1 filho, mora na região rural de Campos mas trabalha em mais de um local no centro da cidade. É fisioterapeuta e deseja praticar artes marciais para emagrecer. Também acredita que saber uma autodefesa é importante por ser solteira e se locomover de transporte público. Por ter pouco disponibilidade de tempo, deseja praticar artes marciais no horário do almoço em aulas coletivas. Porém, está disposta a pagar um pouco mais para ter aulas personalizadas em horários específicos.


Observe que no EXEMPLO 1, as informações são mais genéricas e apresentam um grupo bem homogêneo de pessoas.


Já no EXEMPLO 2, apesar de fazerem parte do mesmo grupo de clientes do EXEMPLO 1, temos 2 Personas com características totalmente diferentes.


É exatamente essa pessoalidade que torna o conhecimento da Persona essencial na definição das campanhas e ações de marketing e vendas. Ela será o foco para a criação de conteúdos, anúncios, definição de canais, formas de abordagem, criação de promoções, etc. E com ações criadas sobre essa base sólida, os níveis de assertividade das táticas de marketing poderão ser maiores e lucrativas.


IMPORTANTE RESSALTAR! A base de informações para definição das Personas está no Planejamento Estratégico de Marketing, que é onde serão mapeadas as bases de segmentação dos mercados alvo da empresa. Utilizado apenas dados de vendas e "achismos diversos" sobre o consumidor ideal, a possibilidade de erro nas definições de comunicação on line e off line são enormes.


Então agora que você já entendeu porque definir sua Persona, vou listar 4 passos simples para que você cria-la:


1 – CRIE UM MAPA DE CARACTERÍSTICAS: Com base no Público-alvo estratégico de sua empresa, reuna-se com as áreas de marketing e comercial e crie uma lista com as principais características do cliente ideal da marca. É importante focar no cliente ideal, o heavy user da marca.


2 – FAÇA ENTREVISTAS: Busque no seu cadastro de clientes aqueles que mais se assemelham ao perfil definido na etapa anterior. Em seguida, selecione cerca de 15 a 20 cientes e os entreviste (dependendo do tamanho do seu negócio, entreviste mais gente) com o objetivo de levantar todas as características possíveis para o mapeamento da Persona ideal para sua marca.


3 – VALIDE SUA PERSONA: Para validar e enriquecer o perfil, visite as redes sociais do grupo de clientes mapeados na etapa anterior e valide as informações fornecidas.


4 – CONSTRUA E REGISTRE: Por fim, crie um nome fictício e registre as informações do perfil - ou perfis, se for o caso – em uma ficha com uma foto que represente este cliente ideal.


Após a construção e registro da Persona, é importante que você divulgue-a para as equipes de marketing e vendas, assim, todo trabalho desenvolvido será sempre focado nas características e necessidades reais da Persona.


Resumindo...

Perceba que a Persona ideal é um "produto" derivado do seu público-alvo. Sua definição e utilização pode ajudar na implementação das estratégias de marketing digital por permitir um trabalho mais minucioso e personalizado, gerando um fluxo mais eficiente entre as etapas do funil de vendas.


Outro ponto muito importante é que Personas de qualidade devem ser criadas a partir da coleta de dados de clientes reais, entrevistas e pesquisas, e não por meio de suposições ou palpites. Criar e utilizar Personas baseadas em "achismos" é um tiro no pé que levará a um desperdício enorme de recursos e, por fim, no não alcance de resultados comerciais.


Então é isso, antes de criar suas próximas campanhas de marketing e vendas, crie sua Persona e coloque-a no centro de sua estratégia. Você vai perceber um expressivo crescimento no engajamento, na satisfação geral do cliente e, possivelmente, nas vendas.


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E aí, viu como é simples definir sua Persona para alavancar vendas em 2020? Mas se precisar de ajuda ou quiser tirar alguma dúvida sobre a construção da sua Persona, comenta aí ou envie uma mensagem que terei imensa satisfação em ajudar.


Avante!


Rey Araujo

Especialista em Marketing

22.99731.2345

lgr@lgrmarketing.com.br

www.lgrmarketing.com.br


Sobre o Autor

Sou especialista em Marketing e ajudo empreendedores e profissionais liberais de diversas áreas a alcançarem ótimos resultados comerciais por meio do Planejamento, Execução e Controle de Estratégias de Marketing e Marketing Digital.

Autor do curso "MARKETING ESTRATÉGICO PARA PEQUENOS NEGÓCIOS".


Sou formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Gama Filho - RJ. Possuo MBA em Marketing pela ESPM - RJ e pós-graduação em Gestão de Vendas e Negociação pela Univ. Cândido Mendes - RJ, além de diversos cursos e especializações na área digital.


Iniciei minha carreira em 2001 como Redator Publicitário, passando por diversas agências no Rio de Janeiro e ingressei na área de marketing como estagiário na Golden Cross em 2003.

Por mais de 12 anos atuei na gestão de Marketing em empresas de diversos segmentos como Metalurgia, Tabaco, Tecnologia da Informação, Petróleo, Biotecnologia, Previdência, etc.

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